Probabilmente hai già sentito parlare dei tre stadi di consapevolezza di un cliente. Se non fosse così, non preoccuparti, ne parleremo all’interno di questo articolo dove esploreremo come è possibile utilizzare i contenuti gratuiti per raggiungere il più vasto e fedele pubblico presente sul mercato in questo momento.
Sommario:
- Come distinguere il tuo pubblico e comprenderne caratteristiche, vantaggi e svantaggi
- Come utilizzare i contenuti gratuiti per acquisire nuovi clienti
- Esempi pratici di come utilizzare questa strategia nella tua azienda
Come distinguere il tuo pubblico e comprenderne caratteristiche, vantaggi e svantaggi
In ogni nicchia di mercato esistono tre tipologie di clienti:
- Inconsapevoli
- Consapevoli del Problema
- Consapevoli della Soluzione
I clienti inconsapevoli fanno parte di un pubblico dove tutto è “roseo e fiori”, non sanno di avere un problema o non pensano di averlo, questo li porta a non attivarsi per la ricerca di un prodotto/servizio o generalmente di un’azienda che possa eventualmente risolverlo.
Se per loro va tutto bene, anche per noi dovrebbe essere così, coprendo in media il 30-40% del mercato, sappiamo essergli generalmente indifferenti, concludendo che la migliore prospettiva è di salutarli, passando ad analizzare gli stadi - decisamente più interessati - successivi.
Le persone consapevoli del problema sentono che c’è qualcosa che non funziona come deve e riconoscono che può essere migliorato, si mettono alla ricerca d’informazioni sfruttando le fonti a loro disposizione come internet o il proprio network di amici e conoscenze.
Alcuni esempi che possiamo fare in tema con il nostro Ecosistema di Formazione Italiano, possono essere:
- Un imprenditore che vuole migliorare le competenze dei propri dipendenti per aumentare l'efficienza della sua azienda;
- Un professionista che vuole aggiornare le proprie conoscenze per mantenere la propria competitività sul mercato;
- Un dipendente che riconosce di non avere le competenze necessarie per svolgere al meglio il proprio lavoro e che cerca un corso di formazione per acquisirle;
In media, il 40-50% del pubblico è concentrato in questa fascia, questi clienti cercano qualcuno di cui potersi fidare e che li possa aiutare nella risoluzione del loro problema.
Questi clienti prenderanno scelte basandosi sui contenuti che hanno appreso, il loro successo è anche il tuo, più sarai in grado di anticipare i loro dubbi e perplessità, più si legheranno a te per superare le loro prossime sfide. Questo è il principale motivo per cui YouTubers e Influencers riescono a creare gigantesche comunità, fornendo informazioni e contenuti gratuiti che aiutano i loro utenti a risolvere i loro bisogni.
Grazie alla fiducia e all'immagine positiva che il pubblico ha verso questi creators, molti brand decidono di sfruttare la loro autorità ed empatia per creare partnership di grande successo, sponsorizzando prodotti/servizi con tassi di conversione estremamente elevati.
Il pubblico consapevole della soluzione comprende chi ha capito di avere un problema ed ha trovato una possibile soluzione, normalmente si trova nella fase di valutazione di un servizio/prodotto che rispetti le aspettative formulate dalle informazioni raccolte fino a quel momento.
Per fare altri esempi rimanendo in tema formazione, possiamo trovare:
- Un professionista che ha già identificato una specifica certificazione come soluzione per migliorare la propria carriere;
- Un'azienda che ha già deciso d’investire in un determinato programma di formazione per i propri dipendenti;
- Una persona che ha già deciso che un determinato istituto di formazione sia la soluzione migliore per i propri bisogni formativi e sta cercando come potersi iscrivere;
Questa ultima tipologia è dove probabilmente ti sei concentrato fino a oggi per trovare e acquisire i tuoi prossimi clienti, ha perfettamente senso dato che sono persone che cercano attivamente il nostro prodotto/servizio e che possibilmente necessitano ciò che abbiamo da offrire.
In realtà, questa fascia ha due grandissimi svantaggi:
- Rappresenta in media solo il 10% - 20% del tuo pubblico potenziale;
- Anche l’80% dei tuoi competitor sta provando a raggiungerli come te!
Questo comporta che il cliente sceglierà la tua azienda come se fosse una merce sostituibile, dando peso solamente al tuo prezzo e alle tue caratteristiche. Il problema di mercificare la tua azienda è che non appena ci sarà qualcuno che avrà un miglior prezzo o delle migliori caratteristiche, verrai facilmente rimpiazzato.
Il motivo è perché questi clienti non sono troppo simpatici? No! Semplicemente è come ognuno di noi ragiona davanti all’acquisto di un bene di consumo.
Rendiamolo super semplice da capire: pensa a quando vai a far la spesa al supermercato, sei davanti al reparto della pasta e devi scegliere cosa acquistare; sceglierai sempre lo stesso brand a cui sei fedele o appena trovi “La Molisana” in sconto, ti lanci senza troppi pensieri a metterla nel carrello?
Lavorare per raggiungere solo questa tipologia di clienti ti pone a rischio di creare un pubblico meno fedele, molto più difficile da raggiungere nel tempo e più suscettibile al prezzo.
Come utilizzare i contenuti gratuiti per acquisire nuovi clienti
La soluzione è focalizzarsi sui clienti che sentono di avere qualcosa che non va, che stanno cercando e si stanno muovendo per trovare il modo di risolvere il loro problema. Sono la fascia con cui hai più possibilità di lavorare essendone la maggioranza, solamente il 20% dei tuoi competitor sta provando a raggiungerli e in più hai il vantaggio di poterli indirizzare a prendere scelte in linea con i valori e le caratteristiche della tua azienda.
Come i carissimi Youtubers di cui parlavamo prima, il modo per conquistare questi clienti è con la diffusione di contenuti gratuiti che possano aiutarli a comprendere meglio il loro problema, creare fiducia ed empatia con il vostro brand e valutare le vostre soluzioni.
Per nominare un grandissimo caso di successo Made in Italy, possiamo pensare a Salvatore Aranzulla, che dal 2005 informa milioni d’Italiani all’interno del suo blog, con articoli sui più svariati problemi tecnologici e informatici. La fiducia degli utenti nel suo brand gli ha permesso di fatturare milioni di euro all’anno grazie alle referenze che i suoi articoli facevano verso prodotti/servizi di terze parti.
“Se sei in grado di spiegare il problema meglio del cliente stesso, per lui sarà automaticamente chiaro che sei anche in grado di risolverlo” - Peter Drucker
Ora, prova a pensare alla tua azienda, quanto stai effettivamente sfruttando questo pubblico? Quali possono essere le tipologie di contenuti che puoi creare per aiutare i tuoi clienti a prendere nuove decisioni e ad affrontare le prossime sfide?
Esempi pratici di come utilizzare questa strategia nella tua azienda
Nel caso non sapessi bene da dove iniziare, sei in una botte di ferro con questi ultimi esempi di contenuti gratuiti che possono tornarti utile nel campo della formazione:
- Esempi di lezioni o esercitazioni: puoi fornire campioni di lezioni o esercitazioni gratuite dai tuoi corsi o programmi di formazione aiutando i clienti a capire meglio ciò che impareranno, apprezzare il tuo metodo di insegnamento e la sua impostazione;
- Webinar o seminari online: puoi organizzare webinar o seminari online gratuiti su argomenti rilevanti per i tuoi corsi o programmi di formazione attirando l'attenzione su possibili dinamiche che stanno vivendo e di come è possibile affrontarle insieme al vostro aiuto;
- Ebook o guide: stare davanti a una telecamera non è per tutti, puoi quindi creare un e-book o delle guide invece di organizzare un webinar, portando anche qui, argomenti di rilevanza con i tuoi corsi di formazione per aiutare il cliente a prendere una scelta più consapevole e sicura;
- Test o valutazioni: puoi offrire anche dei test o delle valutazioni gratuite per determinate le proprie abilità o conoscenze, così da aiutare i clienti a identificare le loro lacune e capire meglio in quale area hanno bisogno di migliorare le proprie competenze;
Questa stessa tipologia di lavoro può essere portata avanti anche sui social network, dove la combinazione tra ricerca e viralità dei contenuti aiuta a espandere il proprio pubblico creando un rapporto personale con il proprio brand all’interno di una piattaforma che gli utenti utilizzano quotidianamente.
Quindi che aspetti? Esplora come integrare nella tua strategia di comunicazione i contenuti gratuiti, acquisisci clientela fedele e differenziati dalla concorrenza e se non sai bene come fare, puoi sempre farci un fischio!